Якорение – это психологическая техника, которую используют маркетологи и продавцы для убеждения клиентов в том, что цена товара или услуги является разумной и выгодной. Один из исторических примеров использования якорения – это стратегия Стива Джобса при продаже продукции Apple.
Стив Джобс был мастером создания якорей, которые позволяли ему продавать продукцию Apple по высоким ценам. Он понимал, что люди очень чувствительны к первоначальному предложению, и поэтому его главной задачей было установить высокий якорь цены для своих продуктов.
Например, когда был представлен первый iPhone, цена на него была $499 за 4-гигабайтную модель. Эта цена с самого начала создала ощущение высокого качества и престижности у покупателей. Позже Apple выпустила модель с большим объемом памяти и по более высокой цене, но первоначальное предложение сумело укорениться в сознании потребителей как основной и регулировать их ожидания в отношении цены.
Стив Джоб и его мастерство использования якорения для продажи цены
Стив Джоб применял этот прием с мастерством на протяжении всей своей карьеры. Он создавал ожидание и восторг вокруг новых продуктов Apple, задавая очень высокие цены на них. Например, когда был представлен первый iPhone, его стоимость была значительно выше средней цены на мобильные телефоны на тот момент.
- Якорление на уровне цены: Джобс учитывал уже существующие ценовые планки в индустрии и устанавливал цены на свои продукты высоко например, $999 за iPhone X. Это позволяло ему передать идею, что его продукты являются роскошью и стоят каждого потраченного доллара.
- Якорление на уровне функциональности: Джобс имел навык использования демонстраций и презентаций для подчеркивания уникальности и ценности продуктов Apple. Например, он показывал фотографию цифрового фотоаппарата в стоимостью $2000 и затем показывал какое качество фотографий можно делать с камерой iPhone.
- Обновление ценовых планов вовремя: Джобс всегда был в курсе ситуации на рынке и был готов изменить цены и модели распространения продуктов, когда это становилось необходимым.
В результате, якорение, используемое Джобсом, создавало впечатление о высокой ценности продуктов Apple и их стоимости, превосходящей предложения конкурентов. Как результат, многие покупатели были готовы платить больше за продукты Apple и считали их более привлекательными и престижными.
Как Стив Джоб внедрил идею якорения в сознание потребителей
Стив Джобс был мастером создания якорей, так как умел преподнести свой продукт в самом выгодном свете. Ключевые моменты, с помощью которых Джобс использовал якорное оружие, включали в себя презентацию нового продукта с необычного ракурса, использование эффектного дизайна и прокачанный маркетинг. Когда человек видит продукт со скидкой, первое число (старая цена) принимает роль якоря. После этого новая цена уже видится более низкой и особо выгодной для клиента, даже если скидка представляет собой несущественный процент от общей стоимости. Apple и Джобс использовали этот прием, демонстрируя новости о разработке новых продуктов и подводя их к эпическому релизу. Каждая презентация стала маленьким праздником, на который хотелось непременно попасть.
- Якорение является мощным психологическим механизмом, который может повысить ценность продукта.
- Создание ассоциаций и образов, которые закрепляются в памяти потребителей, позволяет повлиять на их решение приобрести товар или услугу.
- Использование презентаций, дизайна и открытия новых продуктовых линий способствуют эффективной работе с якорным эффектом.
Роль якорения в формировании ценовых ожиданий
Обычно при установлении начальной цены товара или услуги, производитель старается создать привлекательные ассоциации в уме покупателей, чтобы они были готовы заплатить больше. Для этого используется якорение. Например, Джобс инновационным дизайном и качеством продукции создавал уникальные ассоциации, которые ассоциировались с высокими ценовыми ожиданиями. Это позволяло ему ставить более высокую цену на свои устройства, несмотря на то, что аналогичные товары других производителей намного доступнее.
С помощью якорения Стив Джобс опеределял ожидаемую стоимость продукции для потребителей, и в то же время, создавал устойчивое впечатление о высокой ценности своих товаров или услуг. Например, применение качественных материалов и непревзойденный дизайн iPhone вызывали у покупателей ассоциацию с высоким качеством и статусом. В результате, многие были готовы заплатить значительную сумму за эти устройства, так как установленное якорение формировало в их сознании ценовые ожидания в соответствии с высокой стоимостью.
Примеры использования якорения в продажах от Стива Джобса
Стив Джобс был известен своим умением использовать якорение в продажах, чтобы убедить людей в ценности и уникальности его продуктов. Вот несколько историй о том, как он применял эту технику:
1. Яблоко в центре внимания
На каждой презентации нового продукта компании Apple, Стив Джобс размещал яблоко с их логотипом в центре сцены. Это являлось не только символом компании, но и якорем для внимания зрителей. Все глаза были обращены на это яблоко, и Стив Джобс использовал это в своих презентациях, чтобы подчеркнуть уникальность и инновационность своих продуктов.
2. Высокая стоимость MacBook Air
Когда Apple впервые представляла свой ноутбук MacBook Air, цена на него была существенно выше, чем у других ноутбуков на рынке. Стив Джобс использовал эту высокую цену как якорь, чтобы показать, что MacBook Air является премиальным продуктом с превосходными характеристиками и дизайном. Он убедил потенциальных покупателей, что они получат высокое качество и статус, покупая MacBook Air.
3. Продажа iPhone без клавиатуры
Когда Apple представляла свой первый iPhone без физической клавиатуры, многие люди сомневались в удобстве использования сенсорного экрана. Стив Джобс использовал эту сомнительную функцию как якорь, чтобы продемонстрировать инновационность и простоту использования iPhone. Он продолжал повторять, что сенсорный экран является лучшим способом управления телефоном, и убеждал людей важности его продукта.
Использование якорения в продажах от Стива Джобса позволило ему создать культ следования за его продуктами и увеличить спрос на них. Он искусно использовал внимание к яблоку, цену и особенности продуктов, чтобы убедить людей в их ценности и выделить их на фоне конкурентов. Это отличный пример того, как использование якорей может влиять на решения покупателей и помочь в продажах.